كيفية إنشاء شخصية العميل المثالي ” Ideal Buyer Persona”؟

281

يتيح الفهم الواضح والدقيق لعميلك المثالي التوقف عن إنفاق الوقت والمال في الإعلان للجمهور الخاطئ.

كما يمكّنك تخيل شخصية العميل المناسبة من التركيز على الطرق الأنسب للظهور أمام الفئة المستهدفة لأي نشاط تجاري عن طريق استخدام أساليب تسويقية تتناسب مع سلوكهم واهتماماتهم وإنشاء محتوى يرتبط حقاً بهم.

إضافة إلى أن تكوين شخصيات المشتري يذكرك بوضع رغبات واحتياجات جمهورك قبل رغباتك واحتياجاتك وتساعدك على إنشاء محتوى لاستهداف العميل المثالي بشكل أفضل.

ماذا نعني بشخصية المشتري “شخصية العميل المثالي”؟

شخصية المشتري أو العميل هي وصف تفصيلي للشخص الذي يمثل جمهورك المستهدف وغالباً ما تكون هذه الشخصية خيالية ولكنها تستند إلى بحث عميق لجمهورك الحالي أو المتوقع.

تسمى هذه الشخصية بـ ” شخصية العميل، شخصية المشتري، العميل المثالي والبعض يُطلق عليها اسم البيرسونا “Persona”.

ونظراً لصعوبة تعرفك على كل عميل أو عميل محتمل على حدة. يمكنك إنشاء شخصية العميل لتمثيل قاعدة جمهورك المستهدف وعملائك المحتملون. (ومع ذلك: من الممكن وجود أنواعاً مختلفة من العملاء قد يشترون منتجاتك لأسباب مختلفة، فقد تحتاج إلى إنشاء أكثر من شخصية لعميلك المثالي).

خلال بناء شخصية عميلك المناسبة من المهم أن تفكر وتتحدث عن هذا العميل الافتراضي كما لو كان شخصاً حقيقياً. سيساعدك ذلك بصياغة رسائل تسويقية تستهدفهم على وجه التحديد وقادرة على التأثير بهم.

ستمنح شخصية المشتري المحددة اسماً وتفاصيل ديموغرافية واهتمامات وسمات سلوكية. وستفهم أهدافه الفئة التي تمثلها هذه الشخصية ونقاط ضعفهم وأنماط الشراء لديهم.

ويمكنك حتى منحهم وجهاً باستخدام التصوير الفوتوغرافي أو الرسم التوضيحي إذا كنت ترغب في ذلك

أخذ شخصية المشتري (أو الشخصيات) في الاعتبار يجعل كل ما تقوم به متسقاً، ابتداءً من تطوير المنتج إلى صوت علامتك التجارية وصولاً إلى القنوات الاجتماعية التي تستخدمها.

أهمية إنشاء واستخدام شخصية المشتري “البيرسونا”؟

تساعدك شخصيات العميل الواضحة والمحددة التركيز على أولويات العملاء بدلاً من أولوياتك كما تساعدك على التفكير في جمهورك المستهدف في كل مرة تتخذ فيها قراراً بشأن استراتيجية التسويق.

مثلاً إذا كنت مقبل على القيام بحملة تسويقية لمشروعك تساعدك الشخصيات على إجابة السؤال التالي:

هل تركز حملتك الجديدة على احتياجات وأهداف شخصية واحدة على الأقل من شخصيات العميل المثالي لديك؟ إذا كانت إجابتك “لا”، فلديك سبب وجيه لإعادة النظر في خطتك، بغض النظر عن مدى إعجابك بها.

بمجرد تحديد شخصيات العميل “المشتري” الخاصة بك، يمكنك إنشاء منشورات مجانية وإعلانات تتحدث مباشرة إلى العملاء المستهدفين الذين حددتهم.

خاصة أن الحملات الإعلانية تحتاج لتحديد دقيق لجمهورك للاستفادة من خيارات الاستهداف المفصلة بشكل لا يصدق لجعل إعلانك يظهر أمام الأشخاص المناسبين تماماً.

تساعدك تحديد شخصية عميلك المثالي على بناء إستراتيجيتك التسويقية على أساس مساعدة شخصياتك على تحقيق أهدافهم، وبناء علاقة مع العملاء الحقيقيين الذين تمثلهم تلك الشخصيات.

ولا بد ان تدرك بأن العملية كلها تتعلق بخلق الولاء والثقة بعلامتك التجارية من أجل تسهيل عملية المبيعات في النهاية.

كيفية إنشاء شخصية العميل المثالي “شخصية المشتري” خطوة بخطوة؟

يجب أن تكون شخصية المشتري “العميل” المثالية لمتجرك شخصية ممثلة لجمهورك المستهدف وعملاؤك المحتملون وتستند إلى بيانات واقعية وأهداف إستراتيجية.

إليك كيفية إنشاء نموذج عميل مثالي افتراضي يناسب تماماً علامتك التجارية على أرض الواقع.

1. أنشئ وصفًا شاملاً لشخصية العميل المثالية

للبدء بتكوين وإنشاء الصورة النموذجية المثالية لشخصية العميل، فكر في الخصائص الديمغرافية للمشتري المثالي بالنسبة لك.

تذكر أنك تنشئ شخصية العميل المثالي لعملك أو لنشاط تجاري تعمل لصالحه لذلك احرص على وصف شخصية العميل الذي تريد التعامل معه أكثر من غيره.

قم بتجميع بيانات الجمهور من تحليلات المنصات الاجتماعية الخاصة بك (خاصة Facebook Audience Insights) وقاعدة بيانات العملاء و Google Analytics لتضييق نطاق التفاصيل والحصول على أجوبة أشهر الأسئلة مثل:

  • كم عمر عميلك المثالي؟
  • هل هم ذكور ام اناث؟
  • ما هي حالته الاجتماعية؟
  • هل لديه اطفال؟
  • ما هي اهتماماته؟
  • أين يسكن هذا العميل؟
  • ما هي وظيفته الحالية؟
  • منذ متى كان مع شركته الحالية؟
  • كم من المال يكسب في السنة؟ ما هو دخل أسرته السنوي؟
  • ما هو أعلى مستوى له في التعليم؟
  • ما هو تخصصه الجامعي؟
  • ما هي اللغة يتحدث بها؟

2. حدد أهداف العملاء ونقاط الألم لديهم

قد تكون أهداف جمهورك شخصية أو مهنية، اعتماداً على أنواع المنتجات والخدمات التي تبيعها. لذا عليك معرفة ما الذي يحفز عملائك؟ وما هو الهدف النهائي لهم؟

وعلى الجانب الآخر تحتاج لتحديد نقاط الألم الخاصة بهم. ما هي المشاكل أو المتاعب التي يحاول عملاؤك المحتملون حلها؟ وما الذي يمنعهم من النجاح؟ ما هي العوائق التي تواجههم في الوصول إلى أهدافهم؟

يُعد فريق المبيعات وفريق خدمة العملاء مصدراً مهماً للحصول على إجابات لهذه الأسئلة، ولكن هناك خيار رئيسي آخر يتمثل في المشاركة في بعض الاستماع الاجتماعي وتحليل تصرفات الجمهور عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك استخدام الإجابة عن هذه الأسئلة للوصول إلى شخصية عميلك المثالي بشكل أفضل:

  • ما هي أهدافه الشخصية؟ أين يود أن يكون بعد 5 سنوات؟
  • ما هي أهداف عمله؟
  • ما هي قيمه ومعتقداته الشخصية؟
  • ما هو أكثر شي يرغب بالحصول عليه؟
  • ما هي أكبر العقبات والتحديات التي تواجه؟
  • ما هي أكبر مخاوفه؟ ما الذي يشغل تفكيره؟
  • ما هي أكبر 3 مشاكل في حياته؟
  • كيف تتأثر حياته اليومية بمشاكله؟
  • ما هو الحل الأمثل لمشكلته (مشاكله)؟
  • هل يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة في حل مشكلته (مشاكله)؟
  • ما هو أكبر تردد له في شراء منتجاتك أو خدماتك؟
  • كيف ستجعل حياته أفضل من خلال منتجك أو خدمتك؟

3. ضع في اعتبارك المزيد من التفاصيل الشخصية للمشتري للمساعدة في تكوين فهم أفضل لآفاق عملائك المحتملين

ستساعدك المعلومات التفصيلية في العثور مكان تواجد شخصية العميل المثالية وكيفية إشراكه أو إشراكها بشكل فعال في نشاطك التجاري سواء كان في التخطيط لاستراتيجيات التسويق أو في إنشاء المحتوى.

حاول أن تتخيل شكل يوم عادي في حياة عميلك المثالي، وأجب عن الأسئلة التالية:

  • كيف يقضي وقت فراغه؟ ما هي هواياته واهتماماته؟
  • ماذا يحب وماذا يكره؟
  • ما الكتب والمجلات التي يقرأها؟
  • ما نوع الموسيقى التي يستمع إليها؟
  • ماذا يشاهد على التلفاز؟ ما هي أفلامه المفضلة؟
  • ما هي مواقعه المفضلة؟ ما نوع المحتوى الذي يجذبه أكثر ويتفاعل معه؟
  • هل هو نشط على وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما هي المنصات المفضلة له؟
  • ما هو مصدره للحصول على الأخبار؟
  • ما هي المدونات التي يقرأها؟
  • أين يذهب للحصول على المعلومات؟
  • ما هي مصطلحات البحث التي يستخدمها؟
  • من هو أكثر ما يعجب به؟
  • ما هي مخاوفه؟
  • ما نوع السيارة التي يقودها؟
  • هل يقضي المزيد من الوقت في المنزل أو العمل؟
  • ما نوع الرياضة التي يحبها؟
  • هل هو خبير في التكنولوجيا؟ ما نوع هاتفه الذكي؟

4. افهم كيف يمكنك مساعدة عميلك من خلال ما تقدمه

الآن بعد أن أصبحت على دراية بشخصية المستخدم المثالي بالنسبة لك، وأصبح لديك تصور كامل عن أهداف عملائك ومعاناتهم، حان الوقت للتفكير في كيفية تقديم المساعدة.

هذا يعني التفكير بشكل عميق بعيداً عن المميزات والبدء بتحليل الفوائد الحقيقية لمنتجك أو خدمتك.

الميزة هي صفة موجودة منتجك أو خدمتك. لكن الفائدة هي كيفية قيام منتجك أو خدمتك بجعل حياة عميلك أسهل أو أفضل.

ضع في اعتبارك عوائق الشراء الرئيسية لجمهورك، وأين يتواجد متابعوك في رحلة الشراء؟ ثم اسأل نفسك: كيف يمكننا المساعدة؟ أجب عن ذلك في جملة واحدة واضحة.

الآن وبعد أن أجبت عن الأسئلة المتعلقة بعميلك المثالي، انظر إلى الحياة من خلال عينيه. هل يشعر بسعادة غامرة بعد استخدام منتجك/خدمتك؟ أم هل تستطيع أن تفهم ألمه؟ هل يمكنك تحديد شخصية المستخدم الخاصة بك؟

5. جسد شخصية العميل المثالي لك

حان الوقت الآن لمنح العميل المثالي الذي أنشأته اسماً وصورة. ضع في اعتبارك أن هذه الشخصية هي التي ستتحدث إليها مستقبلاً عند إنشاء المحتوى والمواد التسويقية الأخرى.

إن إعطاء عميلك المثالي اسماً وصورة سيجعل من السهل التحدث إليه. أنشئ “قصة حياة” قصيرة للصورة الرمزية التي اخترتها لعميلك.

تذكر أيضاً أنه في حال كان لديك أكثر من شخصية عميل مثالي “مستخدم مثالي” تستطيع تجسيد كل شخصية منها على حدة واعطاء كل منها الاسم والصورة والمواصفات التفصيلية الخاصة بها.

يساعدك إنشاء أكثر من شخصية مشتري مثالي على اختبار شخصية العميل من خلال نقاط اتصال مختلفة في رحلة العميل واكتشاف السيناريوهات المختلفة والتوصل للفرص الممكنة.

ضع نفسك مكانه في كل مرة تنشئ فيها محتوى أو نص إعلان أو مادة تسويقية. استخدم لغته لعكس كلماته بطريقة طبيعية وأصيلة. إذا كنت قادرًا على إتقان فن الشعور والتفكير تمامًا كما يفعل عميلك المثالي ، فستتمكن من إنشاء حملات تسويقية تلقى صدى معه.

سيشعر كما لو كنت تعرف ما يفكر فيه. سيشعر بأنه مفهومة تمامًا ، كما لو كان في المنزل.

نماذج لشخصيات عميل مثالي يمكنك إنشائها:

تجسيد وانشاء شخصية عميلك الافتراضية المثالية على هيئة شخص حقيقي يمتلك واسم وصورة تساعدك بوضع نفسك مكانه في كل مرة تنشئ فيها محتوى أو نص إعلان أو مادة تسويقية.

وتمكّنك من استخدام لغته لعكس كلماته بطريقة طبيعية وأسلوبه الذي يحبه، يمكنك إنشاء شخصية عميلك مجاناً وبالطريقة التي تفضلها، وإليك بعض النماذج:

لنفترض أنك صاحب متجر الكتروني تبيع المستلزمات الطبية للعيادات البيطرية في هذه الحالة من الممكن أن يكون نموذج العميل المثالي على النحو التالي.

buyer persona

 

وفي حال كنت صاحب نشاط تجاري يهتم ببيع أدوات موسيقية وتذاكر حفلات الغناء، فقد تكون هذه أحد شخصيات العميل المثالي بالنسبة لك.

create ideal buyer persona

أما إذا كنت تسوق لملابس الأزواج “الكابلز” فمن الممكن أن تكون هذه شكل البيرسونا المناسبة لك.

buyer customer persona template

 

التعليقات مغلقة، ولكن تركبكس وبينغبكس مفتوحة.